Opis szkolenia
Szkolenie koncentruje się na praktycznych technikach sprzedaży i komunikacji, które zwiększają skuteczność rozmów handlowych w kontakcie bezpośrednim i telefonicznym. Uczestnicy nauczą się diagnozować realne potrzeby klienta, budować zaufanie oraz prowadzić rozmowę w sposób, który ogranicza odmowy i skraca drogę do decyzji zakupowej. Duży nacisk położony jest na ćwiczenia z obiekcjami, rozmową o cenie, reklamacjami i pracą z klientem trudnym, aby przełożyć wiedzę na codzienną praktykę.
Cele edukacyjne
- Identyfikowanie potrzeb i motywów zakupowych klienta oraz dobieranie adekwatnej strategii komunikacji.
- Budowanie zaufania i wiarygodności sprzedawcy w pierwszych minutach kontaktu z klientem.
- Prowadzenie rozmowy sprzedażowej z wykorzystaniem języka korzyści oraz technik argumentacji dopasowanych do typu klienta.
Wymiar czasowy
2 dni (16 godzin lekcyjnych)
Metody pracy
Szkolenie realizowane jest z wykorzystaniem metod nastawionych na praktykę i aktywne zaangażowanie uczestników, w tym:
- Analiza case study (sprzedaż, obiekcje, reklamacje, sytuacje konfliktowe).
- Symulacje rozmów (telefonicznych i bezpośrednich) z informacją zwrotną.
- Ćwiczenia warsztatowe: pytania handlowe, język korzyści, argumentacja, domykanie.
- Praca w grupach: wypracowanie scenariuszy rozmów i gotowych odpowiedzi na typowe obiekcje.
Program szkolenia*
Psychologia decyzji zakupowej i wpływ społeczny w sprzedaży
- mechanizmy podejmowania decyzji przez klienta
- techniki przekonywania i etyka wpływu
- sprzedaż bezpośrednia vs telefoniczna – kluczowe różnice
Przygotowanie do rozmowy handlowej (telefon / spotkanie)
- plan rozmowy i cel kontaktu
- dobór argumentów i pytań do klienta
- przygotowanie odpowiedzi na spodziewane obiekcje i wymówki
Pierwsze 30 sekund – otwarcie rozmowy i pierwsze wrażenie
- ton głosu, artykulacja, tempo i struktura otwarcia
- autoprezentacja i jasny powód kontaktu
- reakcje na „szybką odmowę” oraz kontakt z klientem nieuprzejmym
Budowanie zaufania i wiarygodności sprzedawcy
- podobieństwo, kompetencja, wiarygodność – zastosowanie w praktyce
- techniki znajdowania punktów wspólnych
- komunikaty budujące profesjonalny wizerunek
Diagnoza potrzeb – pytania, które sprzedają
- rozpoznawanie potrzeb jawnych i ukrytych
- pytania angażujące klienta i prowadzące do wniosku „tego potrzebuję”
- techniki aktywnego słuchania i doprecyzowania
Prezentacja oferty jako odpowiedź na potrzebę
- język korzyści i personalizacja argumentów
- dopasowanie komunikacji do typu klienta
- struktura prezentacji: problem → rozwiązanie → wartość
Obiekcje, argumentacja i rozmowa o cenie
- typowe i nietypowe obiekcje – dobór reakcji
- uzasadnianie i pytania precyzujące w rozmowie sprzedażowej
- techniki prezentacji ceny, obrona wartości, rabaty i „wymówki cenowe”
Finalizacja sprzedaży i obsługa sytuacji trudnych
- techniki domykania i przyspieszania decyzji (telefon i spotkanie)
- reklamacje: diagnoza problemu, komunikowanie rozwiązania, zamykanie rozmowy
- praca z klientem manipulującym/konfliktowym oraz kontrola emocji
- utrzymanie relacji po sprzedaży: follow-up, polecenia, powrót do klienta
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy potrafią prowadzić rozmowę sprzedażową w sposób uporządkowany: otwierać kontakt, budować zaufanie, diagnozować potrzeby i prezentować ofertę w języku korzyści. Potrafią także skutecznie reagować na obiekcje i presję cenową, domykać sprzedaż oraz profesjonalnie obsługiwać reklamacje i trudnych klientów, dbając o długofalową relację.*Przed każdym szkoleniem Trener kontaktuje się z Uczestnikami w celu ustalenia ewentualnych modyfikacji programu, zakresu kursu, dopasowania ćwiczeń i use-case do potrzeb Uczestników.
