Opis szkolenia
Warsztaty są ukierunkowane na negocjacje o wysokiej stawce: kluczowe umowy, renegocjacje warunków, spory cenowe oraz rozmowy z wymagającymi partnerami biznesowymi. Uczestnicy pracują na narzędziach przygotowania do negocjacji (BATNA, dolna linia, punkt aspiracji), uczą się rozpoznawać taktyki drugiej strony, reagować na presję i przełamywać impas. Zajęcia mają formę praktyczną – z symulacjami i informacją zwrotną, aby wypracować powtarzalny standard prowadzenia rozmów na poziomie zarządczym.
Cele edukacyjne
- Przygotowywanie strategii negocjacyjnej poprzez definiowanie BATNA, dolnej linii, punktu aspiracji oraz kryteriów brzegowych i priorytetów.
- Dobieranie i stosowanie technik negocjacyjnych adekwatnie do stylu rozmówcy i sytuacji, z wykorzystaniem argumentacji, kontrargumentacji oraz metod wywierania wpływu.
- Prowadzenie negocjacji w sytuacjach presji (blef, manipulacje, „nieczyste zagrania”, impas) oraz domykanie kontraktu i prowadzenie renegocjacji umów handlowych.
Wymiar czasowy
1 dzień (8 godzin lekcyjnych)
Metody pracy
Szkolenie realizowane jest z wykorzystaniem metod nastawionych na praktykę i aktywne zaangażowanie uczestników, w tym:
- Miniwykład z omówieniem modeli, pojęć i typowych mechanizmów presji w negocjacjach strategicznych.
- Analiza case study i rozbiór rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych z praktyki uczestników.
- Symulacje negocjacji (1:1 i zespołowe) z rolami oraz informacją zwrotną.
- Ćwiczenia warsztatowe: przygotowanie planu rozmowy, budowa argumentów, reakcje na taktyki, scenariusze domykania.
Program szkolenia*
Negocjacje strategiczne – kontekst i typy rozmów
- twarde vs miękkie, pozycyjne vs problemowe, jedno- vs wielopłaszczyznowe
- role uczestników i specyfika negocjacji na poziomie zarządczym
- czynniki wpływające na wynik: czas, miejsce, kontekst, otoczenie
Kluczowe narzędzia przygotowania: BATNA i warunki brzegowe
- BATNA, dolna linia, punkt oporu, punkt aspiracji
- obszar negocjacji, kryteria brzegowe i cele pośrednie
- identyfikacja źródeł siły i przewag negocjacyjnych
Strategia i plan rozmowy – jak budować przewagę przed spotkaniem
- zbieranie informacji o drugiej stronie i przewidywanie wariantów
- priorytety, argumenty, obszary możliwych ustępstw
- przygotowanie materiałów i scenariuszy rozmowy
Style negocjacji i emocje – zarządzanie dynamiką rozmowy
- rozpoznawanie stylu rozmówcy i jego taktyk
- kontrola własnych emocji i praca z emocjami drugiej strony
- autodiagnoza stylu negocjatora i wnioski do wdrożenia
Etapy negocjacji – od pierwszego kontaktu do domknięcia
- rozpoczęcie trudnej rozmowy i ustawienie ram
- negocjacje zasadnicze: prowadzenie procesu i kontrola tempa
- finał: domykanie kontraktu i zabezpieczenie ustaleń
Taktyki i „gry” negocjacyjne – rozpoznawanie i obrona
- „czyste” techniki: argumentacja i kontrargumentacja
- „brudne” techniki: manipulacja werbalna i niewerbalna, perswazja, sylogizmy
- blef, obniżanie wartości ofert konkurencji, gra na emocjach
Impas i sytuacje patowe – metody przełamywania
- identyfikacja trudnych punktów i przyczyn impasu
- narzędzia zmiany perspektywy: stanowiska vs interesy
- utrzymanie atmosfery i równowaga między mówieniem a słuchaniem
Renegocjacje umów i standard pracy negocjacyjnej
- analiza błędów i uspójnienie działań po stronie firmy
- renegocjacje warunków: przygotowanie, argumentacja, zabezpieczenia
- wypracowanie standardu: checklista przygotowania i schemat rozmowy
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy potrafią przygotować i prowadzić negocjacje strategiczne w sposób uporządkowany: budować przewagę na etapie przygotowania, dobierać strategię oraz skutecznie domykać kontrakty. Potrafią także rozpoznawać i neutralizować presję, blef i manipulacje, przełamywać impas oraz prowadzić renegocjacje umów, chroniąc kluczowe interesy i warunki biznesowe.*Przed każdym szkoleniem Trener kontaktuje się z Uczestnikami w celu ustalenia ewentualnych modyfikacji programu, zakresu kursu, dopasowania ćwiczeń i use-case do potrzeb Uczestników.
