Opis szkolenia

„Techniki sprzedaży bezpośredniej” to intensywne szkolenie dla osób pracujących w bezpośrednim kontakcie z klientem, skoncentrowane na rozmowie sprzedażowej i dosprzedaży w sposób profesjonalny i nienachalny. Uczestnicy uczą się rozpoznawać szerszą potrzebę klienta, proponować rozwiązania dopasowane do sytuacji oraz sprawnie domykać sprzedaż. Zajęcia oparte są na ćwiczeniach i symulacjach, tak aby przełożyć techniki sprzedażowe na realne zachowania przy stanowisku obsługi.

Cele edukacyjne

• rozwój umiejętności prowadzenia rozmowy sprzedażowej nastawionej na potrzeby klienta i budowanie zaufania,
• doskonalenie technik up-sellingu i cross-sellingu w sposób naturalny, spójny z obsługą klienta,
• wzmocnienie umiejętności argumentowania językiem korzyści oraz pracy z obiekcjami,
• zwiększenie pewności siebie i elastyczności w proponowaniu dodatkowych rozwiązań i finalizowaniu transakcji.

Wymiar czasowy

1 dzień (8 godzin lekcyjnych)

Metody pracy

Szkolenie realizowane jest z wykorzystaniem metod nastawionych na praktykę i aktywne zaangażowanie uczestników, w tym:

• krótkie wprowadzenia trenerskie i praca na dobrych praktykach rynkowych,
• symulacje rozmów sprzedażowych (różne typy klientów i sytuacje przy stanowisku),
• ćwiczenia w parach i w małych grupach z informacją zwrotną,
• analiza konkretnych scenariuszy dosprzedaży dla produktów/usług uczestników,
• mini-case’y wdrożeniowe: jak przenieść techniki na standard pracy zespołu.

Program szkolenia*

Sprzedaż bezpośrednia dziś – standardy i oczekiwania klienta

• rola sprzedawcy w budowaniu doświadczenia klienta
• naturalna rozmowa sprzedażowa bez nacisku
• etapy kontaktu: od wejścia do domknięcia

Diagnoza potrzeby klienta – pytania, które otwierają sprzedaż

• pytania rozszerzające i doprecyzowujące
• aktywne słuchanie w praktyce sprzedażowej

Język korzyści – jak mówić o rozwiązaniu, a nie o parametrach

• przekładanie cech na korzyści i zastosowania
• budowanie argumentacji krótkiej i przekonującej
• dopasowanie komunikatu do typu klienta

Up-selling w praktyce – proponowanie lepszej opcji

• kiedy i jak proponować wariant wyższy
• zwroty łączące obsługę z rekomendacją
• scenariusze rozmów: „lepsza opcja” bez irytowania klienta

Cross-selling w praktyce – uzupełnianie koszyka

• dobór produktów/usług komplementarnych
• „pakietowanie” i logika rekomendacji
• ćwiczenia na realnych przykładach z pracy uczestników

Sprzedaż okazji – promocje, sezonowość, produkty „przy kasie”

• momenty, w których klient jest najbardziej otwarty na propozycję
• jak mówić o promocji, by nie brzmieć jak reklama
• krótkie formuły dosprzedaży w szybkim kontakcie

Obiekcje i wahanie klienta – reakcje, które utrzymują zaufanie

• najczęstsze zastrzeżenia i ich źródła
• odpowiedzi, które nie eskalują napięcia
• praca na trudnych sytuacjach z codziennej sprzedaży

Domykanie i wdrożenie – standard rozmowy dosprzedażowej

• techniki finalizacji i domykania decyzji
• „następny krok” i utrzymanie relacji
• prosty plan wdrożenia: co zmieniam od jutra w swojej pracy

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy potrafią prowadzić rozmowę sprzedażową tak, aby trafnie rozpoznawać potrzeby klienta i proponować rozwiązania zwiększające wartość transakcji (up-selling, cross-selling, sprzedaż okazji). Wiedzą, jak argumentować językiem korzyści, reagować na obiekcje oraz domykać sprzedaż w sposób pewny i profesjonalny, bez wywierania presji.*Przed każdym szkoleniem Trener kontaktuje się z Uczestnikami w celu ustalenia ewentualnych modyfikacji programu, zakresu kursu, dopasowania ćwiczeń i use-case do potrzeb Uczestników.