Negocjacje handlowe

Opis szkolenia

Szkolenie rozwija praktyczne kompetencje negocjacyjne potrzebne w codziennych rozmowach handlowych, szczególnie w obszarze ceny, warunków współpracy i renegocjacji umów. Uczestnicy poznają narzędzia przygotowania do negocjacji (BATNA, dolna linia, punkt aspiracji), uczą się dobierać strategie oraz reagować na taktyki i „nieczyste zagrania”. Program ma formę warsztatową – uczestnicy ćwiczą prowadzenie rozmów, przełamywanie impasu i domykanie kontraktu w oparciu o realistyczne scenariusze.

Cele edukacyjne

Przygotowywanie planu negocjacji poprzez określanie BATNA, dolnej linii, punktu aspiracji oraz priorytetów i obszarów ustępstw.
Dobieranie strategii i technik negocjacyjnych do sytuacji oraz stylu rozmówcy, z wykorzystaniem argumentacji i kontrargumentacji.
Prowadzenie negocjacji cenowych i reagowanie na manipulacje oraz „nieczyste zagrania”, z nastawieniem na przełamywanie impasu i finalizowanie porozumienia.

Wymiar czasowy
2 dni (16 godzin lekcyjnych)

Metody pracy

Szkolenie realizowane jest z wykorzystaniem metod nastawionych na praktykę i aktywne zaangażowanie uczestników, w tym:

Miniwykład z omówieniem modeli, pojęć i przykładów z praktyki handlowej.
Analiza case study (negocjacje cenowe, impas, renegocjacje umów).
Symulacje negocjacji 1:1 i w zespołach z informacją zwrotną.
Ćwiczenia warsztatowe: przygotowanie BATNA/dolnej linii, budowa argumentów, reakcje na taktyki i gry negocjacyjne.

Program szkolenia*

Podstawy negocjacji handlowych i typy negocjacji

twarde vs miękkie; pozycyjne vs problemowe
role uczestników i obszary negocjacji handlowych
kluczowe pojęcia: BATNA, dolna linia, punkt aspiracji, punkt oporu

Czynniki wpływające na wynik negocjacji oraz konflikty

czas, miejsce, kontekst i otoczenie negocjacji
koło konfliktów i rola kooperacji
pomost negocjacyjny i budowanie porozumienia

Style negocjacji i praca z emocjami

typy negocjatorów i rozpoznawanie stylu rozmówcy
kontrola własnych emocji i praca na emocjach drugiej strony
autodiagnoza stylu negocjacyjnego (test)

Przygotowanie do negocjacji – przewaga startowa

cele główne i pośrednie, kryteria brzegowe
zbieranie informacji o drugiej stronie i przewidywanie wariantów
plan rozmowy: argumenty, priorytety, ustępstwa, materiały

Etapy rozmowy negocjacyjnej i prowadzenie procesu

pierwszy kontakt i identyfikacja taktyk rozmówcy
rozpoczęcie trudnej rozmowy i prowadzenie negocjacji zasadniczych
domykanie kontraktu i ustalenie kolejnych kroków

Taktyki, chwyty i gry negocjacyjne – jak reagować

„czyste” techniki: argumentacja i kontrargumentacja
„brudne” techniki: manipulacja werbalna i niewerbalna, blef
interpretacja sygnałów, obrona przed presją i przełamywanie impasu

Negocjacje cenowe – strategia, język i sekwencja

kotwiczenie i wysokość oferty początkowej
wprowadzanie ceny, kolejność opcji i techniki redukcji wrażliwości cenowej
rabaty: kiedy je dawać i jak; „niska piłka” i odpowiedzi

Sytuacje trudne i renegocjacje umów

negocjacje wokół stanowisk vs wokół interesów
równowaga między mówieniem i słuchaniem, utrzymanie atmosfery
analiza błędów, sytuacje patowe i renegocjacje warunków współpracy

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy potrafią przygotować i poprowadzić negocjacje handlowe: określić cele, BATNA i dolną linię, zbudować argumentację oraz dobrać strategię do stylu rozmówcy. Potrafią także skutecznie negocjować cenę, reagować na presję i manipulacje, przełamywać impas oraz finalizować ustalenia w formie konkretnych, mierzalnych warunków współpracy.*Przed każdym szkoleniem Trener kontaktuje się z Uczestnikami w celu ustalenia ewentualnych modyfikacji programu, zakresu kursu, dopasowania ćwiczeń i use-case do potrzeb Uczestników.

Kategorie:

Najczęściej wybierane, Rozwój osobisty, Sprzedaż i negocjacje

Szkolenie „Negocjacje handlowe” uczy, jak lepiej przygotować się do rozmów z klientami i partnerami, skutecznie bronić warunków współpracy (w tym ceny) oraz finalizować porozumienia bez niepotrzebnych ustępstw.

Podziel się

Podobne szkolenia

Kreacja wizerunku placówki medycznej w relacjach biznesowych

Szkolenie „Kreacja wizerunku w relacjach biznesowych” to praktyczny warsztat, który pokazuje, jak świadomie budować profesjonalny wizerunek placówki medycznej i własny, wzmacniając zaufanie oraz autorytet w relacjach biznesowych.

Negocjacje i komunikacja perswazyjna w relacjach biznesowych w sektorze medycznym

Szkolenie „Negocjacje i komunikacja perswazyjna w relacjach biznesowych” to praktyczny warsztat, który uczy, jak skutecznie negocjować, przekonywać i budować trwałe relacje biznesowe w sektorze medycznym.

Praca z osobami bezdomnymi. Jak skutecznie pomagać osobom bezdomnym w zdobyciu schronienia, pracy i reintegracji społecznej

Szkolenie jest przeznaczone dla osób zainteresowanych tematyką bezdomności i chcących nabyć praktyczne umiejętności pracy z osobami bezdomnymi. Uczestnicy dowiedzą się, jak wspierać osoby bezdomne w zdobyciu schronienia, znalezieniu pracy oraz reintegracji społecznej, a także jak udzielać wsparcia emocjonalnego i budować efektywne relacje. Szkolenie prowadzone jest przez doświadczonych praktyków i ekspertów z dziedziny pracy z osobami bezdomnymi.

Praca z osobami z niepełnosprawnościami. Jak efektywnie wspierać osoby z różnymi rodzajami niepełnosprawności.

Szkolenie „Praca z osobami z niepełnosprawnościami” przygotowuje do skutecznej pracy z osobami z różnymi rodzajami niepełnosprawności. Uczestnicy poznają praktyczne metody wsparcia, komunikacji i współpracy, które pomagają lepiej odpowiadać na indywidualne potrzeby osób z niepełnosprawnościami w codziennej pracy zawodowej.