Opis szkolenia

Warsztaty są ukierunkowane na negocjacje o wysokiej stawce: kluczowe umowy, renegocjacje warunków, spory cenowe oraz rozmowy z wymagającymi partnerami biznesowymi. Uczestnicy pracują na narzędziach przygotowania do negocjacji (BATNA, dolna linia, punkt aspiracji), uczą się rozpoznawać taktyki drugiej strony, reagować na presję i przełamywać impas. Zajęcia mają formę praktyczną – z symulacjami i informacją zwrotną, aby wypracować powtarzalny standard prowadzenia rozmów na poziomie zarządczym.

Cele edukacyjne

• Przygotowywanie strategii negocjacyjnej poprzez definiowanie BATNA, dolnej linii, punktu aspiracji oraz kryteriów brzegowych i priorytetów.
• Dobieranie i stosowanie technik negocjacyjnych adekwatnie do stylu rozmówcy i sytuacji, z wykorzystaniem argumentacji, kontrargumentacji oraz metod wywierania wpływu.
• Prowadzenie negocjacji w sytuacjach presji (blef, manipulacje, „nieczyste zagrania”, impas) oraz domykanie kontraktu i prowadzenie renegocjacji umów handlowych.

Wymiar czasowy
1 dzień (8 godzin lekcyjnych)

Metody pracy

Szkolenie realizowane jest z wykorzystaniem metod nastawionych na praktykę i aktywne zaangażowanie uczestników, w tym:

• Miniwykład z omówieniem modeli, pojęć i typowych mechanizmów presji w negocjacjach strategicznych.
• Analiza case study i rozbiór rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych z praktyki uczestników.
• Symulacje negocjacji (1:1 i zespołowe) z rolami oraz informacją zwrotną.
• Ćwiczenia warsztatowe: przygotowanie planu rozmowy, budowa argumentów, reakcje na taktyki, scenariusze domykania.

Program szkolenia*

Negocjacje strategiczne – kontekst i typy rozmów

• twarde vs miękkie, pozycyjne vs problemowe, jedno- vs wielopłaszczyznowe
• role uczestników i specyfika negocjacji na poziomie zarządczym
• czynniki wpływające na wynik: czas, miejsce, kontekst, otoczenie

Kluczowe narzędzia przygotowania: BATNA i warunki brzegowe

• BATNA, dolna linia, punkt oporu, punkt aspiracji
• obszar negocjacji, kryteria brzegowe i cele pośrednie
• identyfikacja źródeł siły i przewag negocjacyjnych

Strategia i plan rozmowy – jak budować przewagę przed spotkaniem

• zbieranie informacji o drugiej stronie i przewidywanie wariantów
• priorytety, argumenty, obszary możliwych ustępstw
• przygotowanie materiałów i scenariuszy rozmowy

Style negocjacji i emocje – zarządzanie dynamiką rozmowy

• rozpoznawanie stylu rozmówcy i jego taktyk
• kontrola własnych emocji i praca z emocjami drugiej strony
• autodiagnoza stylu negocjatora i wnioski do wdrożenia

Etapy negocjacji – od pierwszego kontaktu do domknięcia

• rozpoczęcie trudnej rozmowy i ustawienie ram
• negocjacje zasadnicze: prowadzenie procesu i kontrola tempa
• finał: domykanie kontraktu i zabezpieczenie ustaleń

Taktyki i „gry” negocjacyjne – rozpoznawanie i obrona

• „czyste” techniki: argumentacja i kontrargumentacja
• „brudne” techniki: manipulacja werbalna i niewerbalna, perswazja, sylogizmy
• blef, obniżanie wartości ofert konkurencji, gra na emocjach

Impas i sytuacje patowe – metody przełamywania

• identyfikacja trudnych punktów i przyczyn impasu
• narzędzia zmiany perspektywy: stanowiska vs interesy
• utrzymanie atmosfery i równowaga między mówieniem a słuchaniem

Renegocjacje umów i standard pracy negocjacyjnej

• analiza błędów i uspójnienie działań po stronie firmy
• renegocjacje warunków: przygotowanie, argumentacja, zabezpieczenia
• wypracowanie standardu: checklista przygotowania i schemat rozmowy

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy potrafią przygotować i prowadzić negocjacje strategiczne w sposób uporządkowany: budować przewagę na etapie przygotowania, dobierać strategię oraz skutecznie domykać kontrakty. Potrafią także rozpoznawać i neutralizować presję, blef i manipulacje, przełamywać impas oraz prowadzić renegocjacje umów, chroniąc kluczowe interesy i warunki biznesowe.*Przed każdym szkoleniem Trener kontaktuje się z Uczestnikami w celu ustalenia ewentualnych modyfikacji programu, zakresu kursu, dopasowania ćwiczeń i use-case do potrzeb Uczestników.