Skuteczne domykanie sprzedaży

Opis szkolenia

Szkolenie koncentruje się na praktycznych technikach finalizacji sprzedaży oraz na prowadzeniu klienta przez ostatni, kluczowy etap rozmowy handlowej. Uczestnicy poznają sposoby rozpoznawania sygnałów gotowości do zakupu, stosowania sekwencji domykania i prowadzenia rozmowy o cenie w sposób, który wzmacnia wartość oferty. Program obejmuje także narzędzia do pracy z obiekcjami cenowymi i negocjacjami, z naciskiem na ćwiczenia i gotowe scenariusze rozmów.

Cele edukacyjne

Identyfikowanie sygnałów gotowości klienta do zakupu oraz dobieranie adekwatnej techniki domykania sprzedaży.
Prezentowanie ceny i wartości oferty w odpowiedniej sekwencji oraz prowadzenie rozmowy o cenie z wykorzystaniem technik redukujących wrażliwość cenową.
Reagowanie na obiekcje cenowe i prowadzenie negocjacji z wykorzystaniem narzędzi takich jak BATNA, dolna linia oraz ustępstwa inne niż cena.

Wymiar czasowy
1 dzień (8 godzin lekcyjnych)

Metody pracy

Szkolenie realizowane jest z wykorzystaniem metod nastawionych na praktykę i aktywne zaangażowanie uczestników, w tym:

Miniwykład z przykładami i omówieniem mechanizmów decyzyjnych klienta.
Analiza studiów przypadku (cena, obiekcje, negocjacje, finalizacja).
Symulacje rozmów handlowych (telefon/spotkanie) z informacją zwrotną.
Ćwiczenia warsztatowe: sekwencje domykania, pytania z alternatywą, podsumowanie korzyści, praca na gotowych skryptach.

Program szkolenia*

Zamykanie sprzedaży – podstawy i sekwencja domknięcia

moment decyzji klienta i czynniki wpływu
scenariusz domykania i kolejność technik
presupozycje i subtelne przyspieszanie decyzji

Rozmowa handlowa jako droga do finalizacji

otwarcie rozmowy i jego wpływ na wynik
zaufanie jako warunek domknięcia
pytania i diagnoza potrzeb przed prezentacją

Cena jako ostatni element rozmowy – zasady i kontekst

kiedy mówić o cenie i dlaczego na końcu
reakcja na pytanie o cenę „za wcześnie”
kotwiczenie i budowanie kontekstu wartości

Techniki prezentacji ceny i opcji

kontrast, „drzwiami w twarz” i właściwa sekwencja
alternatywy i kolejność opcji (kotwiczenie)
„plasterkowanie” i inne sposoby zmniejszania wrażliwości cenowej

Język ceny i uzasadnianie wartości

słowa i frazy wzmacniające postrzeganą wartość
perspektywa klienta i praca na argumentach
podsumowanie korzyści jako przygotowanie do domknięcia

Obiekcje cenowe – szybkie i długofalowe techniki reakcji

typowe obiekcje i dobór odpowiedzi
pytania precyzujące i aktywne słuchanie
praca z klientem, który „wie lepiej”

Negocjowanie ceny i ustępstwa inne niż cena

punkt aspiracji, BATNA, dolna linia i punkt oporu
strategie negocjacyjne i przygotowanie argumentów
gratisy, warunki specjalne, rabaty – kiedy i jak

Domykanie bez presji i dalsze kontakty z klientem

techniki finalizacji inne niż cena (alternatywy, presupozycje)
dostosowanie stylu domykania do typu klienta
działania po sprzedaży i po niepowodzeniu, rozmowa w przypadku reklamacji

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy potrafią prowadzić końcową fazę rozmowy sprzedażowej: rozpoznawać moment decyzji, stosować skuteczne sekwencje domykania oraz finalizować transakcję bez wywoływania oporu klienta. Potrafią także profesjonalnie prezentować cenę, bronić wartości oferty, odpowiadać na obiekcje cenowe i prowadzić negocjacje, wykorzystując gotowe schematy i narzędzia.

*Przed każdym szkoleniem Trener kontaktuje się z Uczestnikami w celu ustalenia ewentualnych modyfikacji programu, zakresu kursu, dopasowania ćwiczeń i use-case do potrzeb Uczestników.

Kategorie:

Rozwój osobisty, Sprzedaż i negocjacje, Sprzedaż i negocjacje

Szkolenie „Skuteczne domykanie sprzedaży” uczy, jak pewnie finalizować transakcje, prowadzić rozmowę o cenie i reagować na obiekcje, aby częściej kończyć rozmowy konkretną decyzją klienta.

Podziel się

Podobne szkolenia

Kreacja wizerunku placówki medycznej w relacjach biznesowych

Szkolenie „Kreacja wizerunku w relacjach biznesowych” to praktyczny warsztat, który pokazuje, jak świadomie budować profesjonalny wizerunek placówki medycznej i własny, wzmacniając zaufanie oraz autorytet w relacjach biznesowych.

Negocjacje i komunikacja perswazyjna w relacjach biznesowych w sektorze medycznym

Szkolenie „Negocjacje i komunikacja perswazyjna w relacjach biznesowych” to praktyczny warsztat, który uczy, jak skutecznie negocjować, przekonywać i budować trwałe relacje biznesowe w sektorze medycznym.

Praca z osobami bezdomnymi. Jak skutecznie pomagać osobom bezdomnym w zdobyciu schronienia, pracy i reintegracji społecznej

Szkolenie jest przeznaczone dla osób zainteresowanych tematyką bezdomności i chcących nabyć praktyczne umiejętności pracy z osobami bezdomnymi. Uczestnicy dowiedzą się, jak wspierać osoby bezdomne w zdobyciu schronienia, znalezieniu pracy oraz reintegracji społecznej, a także jak udzielać wsparcia emocjonalnego i budować efektywne relacje. Szkolenie prowadzone jest przez doświadczonych praktyków i ekspertów z dziedziny pracy z osobami bezdomnymi.

Praca z osobami z niepełnosprawnościami. Jak efektywnie wspierać osoby z różnymi rodzajami niepełnosprawności.

Szkolenie „Praca z osobami z niepełnosprawnościami” przygotowuje do skutecznej pracy z osobami z różnymi rodzajami niepełnosprawności. Uczestnicy poznają praktyczne metody wsparcia, komunikacji i współpracy, które pomagają lepiej odpowiadać na indywidualne potrzeby osób z niepełnosprawnościami w codziennej pracy zawodowej.