Warsztaty negocjacyjne dla Zarządu i Dyr. Sprzedaży

Cele Szkolenia

• Zapoznanie uczestników z technikami negocjacji
• Poprawienie skuteczności negocjacji z partnerem hurtowym
• Prowadzący przygotuje studium przypadku na podstawie wywiadów z pracownikami Zamawiającego.

Wymiar czasowy

1 dzień (8 godzin lekcyjnych)

• Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
• Negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role.
• Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
• Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
• Konflikty w negocjacjach. Rola kooperacji w rozwiązywaniu konfliktu. Pomost negocjacyjny.
• Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach.
• Style negocjacji. Kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl negocjowania.
• Emocje w negocjacjach: jak panować nad swoimi emocjami i wykorzystywać cudze.
• Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora.

• Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
• Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
• Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych.
• Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
• Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
• Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw.

• Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk.
• Początek negocjacji właściwych. Jak bez bólu zacząć trudną rozmowę.
• Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.
• Impas w negocjacjach – metody identyfikowania trudnych punktów.
• Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.

• Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
• Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
• Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
• Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
• Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
• Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych.
• Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
• Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
• Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
• Metody przełamywania impasu.

• Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
• Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
• Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
• Analiza konkretnych sytuacji pojawiających się podczas negocjacji. Analiza przyczyn powstawania trudności,
• Analiza błędów popełnianych w procesie negocjacji,
• Jak radzić sobie w sytuacjach patowych.
• Renegocjacje umów handlowych.