Skuteczne domykanie sprzedaży

Forma treningu

Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki zamykania transakcji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z zastrzeżeniami, presją, roszczeniami, technikami negocjacyjnymi i próbami manipulacji, które może stosować klient w ostatniej fazie rozmowy sprzedażowej. Na życzenie klienta część ćwiczeń może mieć charakter warsztatu z kamerą, w trakcie którego ich kolejne symulacje rozmów są nagrywane i następnie analizowane na forum grupy.

W ostatniej fazie szkolenia uczestnicy dowiadują się, jak dostosować zamknięcie sprzedaży do typu osobowości klienta oraz jak najskuteczniej negocjować z klientami rożnych typów..

Wymiar czasowy

1 dzień (8 godzin lekcyjnych)

Zamykanie – podstawy teoretyczne

• Zamknięcie sprzedaży: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
• Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania.
• Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać?
• Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy.
• Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane.
• Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie – jak je optymalnie wykorzystywać.

Rozmowa handlowa jak droga do zamknięcia sprzedaży

• Właściwy początek rozmowy i jego wpływ na jej późniejszy przebieg.
• Zaufanie klienta do sprzedawcy – dlaczego bez niego nie zamkniemy poważnej sprzedaży.
• Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji.
• Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie.

Cena – ostatni element rozmowy handlowej

• Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
• Kiedy rozmawiać o cenie i dlaczego na końcu.
• Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia).
• Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny: zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.
• Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
• Zaczynamy mówić o cenie – rola odpowiedniej sekwencji.
• Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
• Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a wysokość oferty początkowej.
• Ilościowe metody wprowadzania ceny: plasterkowanie i reductio ad absurdum.
• Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
• Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle.
• Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy.
• Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów

Obiekcje cenowe – jak sobie z nimi radzić

• Obiekcje cenowe klientów: typowe i nietypowe. Przegląd najczęstszych obiekcji, formułowanych przez klientów sprzętu i usług medycznych.
• Najskuteczniejsze techniki szybkiego odpierania obiekcji.
• Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i wyciągania wniosków.
• Metody długofalowego radzenia sobie z zastrzeżeniami.
• Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
• Techniki obrony przed wymówkami cenowymi, o których wiemy, że nie są prawdziwe.

Negocjowanie ceny

• Znaczenie negocjacji cenowych w zamykaniu sprzedaży.
• Przygotowanie do negocjacji cenowych: zdefiniowanie punktu aspiracji.
• Określenie BATNA, dolnej linii i punktu oporu.
• Wybór i przygotowanie głównych argumentów za ceną i odpowiedzi na kontrargumenty rozmówcy.
• Negocjacje właściwe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
• Jak ustępować klientowi na polach innych niż cena: gratisy i warunki specjalne i metody ich wprowadzania.
• Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
• „Niska piłka” i inne nieczyste zagrania.

Zamykanie technikami innymi niż cena

• Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
• Alternatywy i pytania z alternatywą – rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
• Techniki finalizowania. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
• Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania.
• Rozmowa handlowa z ludźmi o różnych typach osobowości: jak dostosować swój styl komunikacji do stylu klienta.
• Zamykanie transakcji z klientami o różnych typach rozmawiania.

Dalsze kontakty z klientem

• Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
• Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
• Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.