Manipulacja – techniki obrony

Forma treningu

Cele treningu

Zdobycie zaawansowanej wiedzy na temat psychologii wpływu społecznego oraz najskuteczniejszych metod przeciwdziałania trikom perswazyjnym i psychomanipulacjom, które usiłują na nas stosować rozmówcy. Prezentacja systemów obrony przed przekazami perswazyjnymi, którymi atakują nas mass-media. Praktyczne przećwiczenie poznanych technik obrony własnego zdania w ramach gier symulacyjnych.

Metody pracy

Szkolenie składa się ze wstępu teoretycznego (wykład multimedialny ilustrowany scenami z filmów i spotami reklamowymi, pokazującymi najczęstsze techniki perswazji i manipulacji) oraz warsztatu praktycznego. W ramach warsztatu uczestnicy w parach lub małych grupach odgrywają scenki pozwalające opanować i utrwalić wybrane techniki obrony przed psychomanipulacjami. Część scenek może zostać nagrana i następnie przeanalizowana na forum grupy pod kątem potencjalnej skuteczności

Wymiar czasowy

1 dzień (8 godzin lekcyjnych)

Wywieranie wpływu – podstawowe pojęcia

• Co to jest wpływ społeczny. Wyznaczniki przekazu perswazyjnego.
• Perswazja jako metoda wywierania wpływu – jak mu przeciwdziałać.
• Manipulacja, psychomanipulacja, socjotechniki i ich konsekwencje dla naszych decyzji zakupowych oraz wyborów.

Wpływ niewerbalny

• Podstawowa strategia perswazji i manipulacji drogą niewerbalną
• Lubienie i sympatia.
• Atrakcyjność interpersonalna.
• Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Rola ubioru.
• Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały dominacji.
• Długofalowe wywieranie wpływu w relacjach
• Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo.

Wpływ werbalny

• Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu.
• Argumentacja, czyli jak nas przekonują. Strategie, uzasadniania i pseudouzasadniania.
• Prezentacja i kotwiczenie ceny w sklepie lub reklamie. Techniki prezentacji kwoty tak, by wydawała się niewielka – nawet jeśli taka nie jest.
• Negocjacje – dlaczego w ich trakcie często akceptujemy rozwiązania, które nie są w naszym interesie.

Podstawowe techniki radzenia sobie z perswazją i manipulacją

• Pytania sugerujące (zdania ogólne) i alternatywy.
• Powtarzanie (zdarta płyta).
• Pytanie, co by zrobiła osoba prosząca, i asertywne odraczanie.
• Wyjaśnianie sytuacji i komunikat „przecież”.
• Pytanie o powód czyjegoś zachowania lub decyzji.
• Komunikat „ja”.

Zachowania asertywne

• Pojęcie asertywności – czym w istocie jest asertywność i z czym nie należy jej mylić.
• Obrona własnych opinii i przekonań.
• Odmawianie innym
• Reakcja na krytykę – jak odróżnić atak od informacji zwrotnej, i we właściwy sposób zareagować na jedno i drugie.
• Wyrażanie uczuć negatywnych; radzenie sobie z gniewem.
• Odróżnianie zachowań asertywnych od agresywnych. 

Obrona przed manipulacjami w negocjacjach i rozmowie handlowej

• Obrona własnych interesów w negocjacjach: podstawowe zasady trzymania dystansu w rozmowie o sprawach biznesowych.
• Definiowanie warunków kluczowych w negocjacjach (BATNA, dolna linia etc.) i trzymanie się ich bez względu na działania rozmówcy.
• Wyrażanie próśb i oczekiwań w jasny i bezpośredni sposób – jak to robić, gdy partner interakcji trudny i napastliwy.
• Przekazywanie rzetelnych informacji zwrotnych.
• Odpowiedź na próbę zastraszenia lub wywołania poczucia winy.
• Reakcja na roszczeniową, lekceważącą postawę rozmówcy.

Przykłady perswazji i manipulacji (prezentacja nagrań).

• Techniki na poziomie świadomym: pochlebstwa, skontrastowanie, techniki kotwiczenia, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
• Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt i symetria twarzy, rola zapachu, efekt aureoli.
• Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań.

Wpływ społeczny w warunkach rozmowy z pracownikiem (uczestnicy trenują wybrane techniki)

• Uwaga na zaufanie: ćwiczenia z zakresu niedopuszczenia do wykreowania poczucia wspólnoty z kimś, kto może nas wykorzystać.
• Pytania perswazyjne – trening technik właściwego odpowiadania na rozmówcy, który zbiera o nas potrzebne mu informacje.
• Asertywność, czyli zaznaczanie granic w kontaktach z ludźmi roszczeniowymi lub nachalnymi.
• Rozmowa o pieniądzach i negocjacje – uczestnicy uczą się, jak nie dać się wyprowadzić rozmówcy z równowagi i kontrolować sytuację.